隆中重工為迎細沙回收機銷售旺季已經(jīng)準備了很久
發(fā)布時間：2016/4/6 15:42:11
細沙回收機行業(yè)是一個季節(jié)性J強的行業(yè)，具有明顯的淡旺季之分。對于大多數(shù)細砂回收機企業(yè)，在旺季的時候，企業(yè)的市場人員與經(jīng)銷商保持高度聯(lián)系，企業(yè)拼命的投廣告、經(jīng)銷商拼命搞促銷，可謂是忙得不亦樂乎。但是到了銷售淡季，情況就會相反，由于市場需求量較小，很難實現(xiàn)銷量。于是，很少有企業(yè)再那么認真了，市場人員基本上是一身清閑，很長時間也不到終端去了解一下情況，大家都等待下一個旺季再戰(zhàn)。而經(jīng)銷商也放松了旺季的激情，有些小的經(jīng)銷商甚至改行經(jīng)銷其他產(chǎn)品。
由于細沙回收機行業(yè)缺少全國性.，在區(qū)域市場上很少有某一占有的市場優(yōu)勢，消費者對細沙回收機的認知還處于引導(dǎo)期。在這種市場現(xiàn)狀下，企業(yè)這種“旺季捕魚，淡季曬網(wǎng)”的做法，不利于的市場的培育和長期發(fā)展。對于細沙回收機的營銷推廣，企業(yè)需要要建立正確的營銷策略，對旺季與淡季的資源進行有效配置，旺季做銷量，淡季做，以確保營銷推廣的持續(xù)性。
一、旺季做銷量，提高產(chǎn)品市場占有率和利潤率。
我國的細沙回收機行業(yè)是一個群雄并起的行業(yè)，其**大的特點就是諸侯割據(jù)，區(qū)域為王，這也證明細沙回收機行業(yè)發(fā)展的不成熟。細沙回收機的銷售旺季通常為每年的春季和秋季，銷售高峰期為五一到十一。在銷售旺季，企業(yè)都在加大力度促銷，以獲取更大的市場份額。
隨著行業(yè)的發(fā)展，很多實力較強的企業(yè)已經(jīng)意識到營銷策略及營銷人才的重要性，很多企業(yè)都在引進其大量他行業(yè)的營銷人才，取得了很好的效果。同時，隆中重工在公司內(nèi)部營銷人才的挖掘與培養(yǎng)上也非常值得大家借鑒。前段時間，隆中重工在廣告中明確打出招聘市場營銷人員，具備家電營銷經(jīng)驗者優(yōu)先。家電行業(yè)是耐用消費品中**為成熟的一個行業(yè)，對細沙回收機行業(yè)來講的營銷策略和市場動作手法，是非常值得借鑒和學(xué)習(xí)的。相信有了專業(yè)的營銷人才，細沙回收機行業(yè)的營銷將會更加精彩，行業(yè)將會走向規(guī)范。
目前，細沙回收機行業(yè)在旺季的銷售策略有了很大的提高，促銷方式也日趨豐富。對于旺季提升銷量的具體的運作，由于市場和的差異，在這里將不做贅述。本文重點講述細沙回收機企業(yè)淡季如何運作市場。
二、淡季做，提高的.度、美譽度。
細沙回收機的使用特性，決定了它明顯的淡季和旺季。到了淡季，銷量下降，市場疲軟，銷量怎么也上不去，于是大多數(shù)企業(yè)和經(jīng)銷商將銷售淡季視為市場的休整期。面對淡季的細沙回收機市場，企業(yè)和經(jīng)銷商到底該怎么做呢？
1、 持續(xù)推廣，提高.度。
在銷售淡季，大多數(shù)企業(yè)都已進入休整期，各種媒體宣傳及公關(guān)活動相繼偃旗息鼓，大多數(shù)的市場推廣出現(xiàn)斷層。大多數(shù)企業(yè)認為，淡季沒有銷量，當(dāng)然就沒有做推廣了。其實，對于市場意識較強的企業(yè)來說，銷售淡季反而是進行推廣的大好時機。
在銷售旺季，消費者選擇和產(chǎn)品的更傾向于促銷的力度的引導(dǎo)，通常哪個的價格優(yōu)惠、贈品價值高就選擇哪個的產(chǎn)品，由于受到利益的誘導(dǎo)，消費缺乏理性分析。而在銷售淡季，雖然消費者對細沙回收機的需求較小，但并不說明消費者對產(chǎn)品不關(guān)注。相反，消費者對的認識更加理性，容易對形成正確的認知。因此，在銷售淡季，企業(yè)更應(yīng)注重市場推廣，傳播及產(chǎn)品的信息，以提高的.度。
由于銷售淡季需求量較小，企業(yè)在做市場推廣時應(yīng)注意以下幾點：
1）推廣主題由旺季的促銷轉(zhuǎn)為塑造和產(chǎn)品的品質(zhì)上。
進入銷售淡季,促銷攻勢已經(jīng)不能發(fā)揮太大的作用，且長期的促銷主題廣告不利于形象的塑造。此時，企業(yè)應(yīng)將廣告的主題轉(zhuǎn)為形象和產(chǎn)品品質(zhì)宣傳上來，在銷售淡季，樹立形象和傳播產(chǎn)品品質(zhì)。
2）主推產(chǎn)品的選擇由旺季的中低端產(chǎn)品轉(zhuǎn)為科技含量高的產(chǎn)品。
在銷售旺季，消費消費者在產(chǎn)品的選擇上受到產(chǎn)品促銷利益的誘導(dǎo)，對產(chǎn)品的選擇上價位和贈品成為影響消費者購買的主導(dǎo)因素。各企業(yè)為了搶占市場份額，往往主推價位中低檔產(chǎn)品，以提升銷量。而進入銷售淡季，消費者的購買更趨于理性，更注重和產(chǎn)品的性能。因此，在淡季各企業(yè)應(yīng)將主推的重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上來，通過產(chǎn)品的推廣，在產(chǎn)品的銷售的同時，可以樹立良好的形象。
3）推廣形式由旺季的大規(guī)模促銷廣告（活動）轉(zhuǎn)為低成本小區(qū)或廣場公關(guān)活動。
進入銷售淡季，市場需求量逐漸減少，企業(yè)應(yīng)將旺季時采用的大規(guī)模促銷活動和促銷廣告的推廣方式轉(zhuǎn)為小規(guī)模、低成本的廣場或小區(qū)公關(guān)活動。
2、做細服務(wù)，提升美譽度和忠誠度。
細沙回收機作為一種耐用消費品，由于生命周期較長，價格昂貴，消費者購買也就比較比較理智，同時如果細沙回收機的故障率比較高，其售后服務(wù)就占據(jù)了相當(dāng)重要的位置，也就是說細沙回收機是一種半成品。基于以上原因，細沙回收機的銷售需要一個長期的市場培育過程，除了需要的.度，它更需要美譽度和忠誠度。讓消費者接受你的產(chǎn)品的同時，更接受你的和服務(wù)。
.度可以通過廣告宣傳來實現(xiàn)，而美譽度和忠誠度只有在平時的售后服務(wù)中培養(yǎng)了。細沙回收機賣的是環(huán)保、是服務(wù)，而非細沙回收機本身，成交只是銷售的二分之一。旺季的時候企業(yè)和經(jīng)銷商都在為提高銷量而奮斗，淡季豈不是用來提高美譽度和忠誠度的大好時機。所以，細沙回收機市場要“旺季捕魚，淡季補網(wǎng)”，補那沒有完成的二分之一。在商品同質(zhì)化的年代，消費者更注重服務(wù)以及在他們心中的感覺。好的美譽度和忠誠度可以產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，重復(fù)購買以及帶動他人購買，從而產(chǎn)品的進一步銷售。
那么如何提高細沙回收機的美譽度和忠誠度呢？由于是淡季，企業(yè)的市場人員和經(jīng)銷商的促銷人員相對工作量較小，正是做售后服務(wù)巡檢和一些公益活動的好時機。售后服務(wù)巡檢就是對自我的所有細沙回收機進行檢修，檢查管道，排除機體故障，這不J能降低細沙回收機以后的維修率，把故障扼殺在萌芽狀態(tài)，其**大的好處就是提高的美譽度。
旺季做銷量，淡季做。企業(yè)應(yīng)充分利用好市場需求企業(yè)資源的配置，不要只注重旺季的銷售，而忽視淡季的推廣。的美譽度和忠誠度也不是一朝一夕可以培養(yǎng)，這需要平時點滴的積累。在旺季沒有時間和精力做的工作，可能充分利用好人力資源，進行服務(wù)推廣活動，而它產(chǎn)生的效應(yīng)是靠廣告所辦不到的。
